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2009/9/7 阶段性阅读 最近持续在看书, 三本郎咸平说, 有些收获, 从新的角度看问题, 80% 的可信度; 郎的书比较通俗,口语化, 外行的人也很容易理解.
看了<<三井帝国在行动:揭开日本财团的中国布局>>,<<粮食危机>>,这两本,写得不知所谓,粗粗浏览过.
<<大话Oracle RAC——集群 高可用性 备份与恢复>>这本书不错, 算是中等程度的技术书,国内出版的图书,几乎99%都是入门级的,甚至只是翻译软件的使用说明, 这本书,总算提高了一个台阶, 看了收获不少, RAC 应该和我下阶段的工作相当密切, 需要更深入的学习. 当时看得比较快,有空应该看多一次;
<<笑着离开惠普>>和<<走出软件作坊>>,这两本,一正一"邪", 都是讲企业管理的, 前一本是讲惠普的完善,完美的管理方法, 其中很多其实我很赞同的做法,如"经营好的企业意味着赚钱，管理好的企业意味着健康", 企业的管理,战略的重视,员工管理等等, 算是比较全的一一囊括到企业管理的方方面面, 包括管人管事, 但感觉比较理想化, 实施难度比较大,公司规模要足够大,环境要足够成熟, 想在现在这种荒漠中的狼群生存大环境中, 采用舒适,人性化,长远化管理方法, 感觉很难实现, 不过,一些管理理念, 做人做事方法,还是非常值得借鉴。第二本，则是比较国情化的一些管理方法，实际管理中那些方面可以适当折中，不乏有些好的建议，但照样是一些比较理想化的建议，无法完全复制的模式；
《做单》，周五晚上开始看，一直连着看，除了周六晚20点-22点看绝代商骄之外，基本上都是在看这书，直到周六晚12点多一气呵成看完。其实去年就在天涯看过一部分连载，写得很精彩，感觉是《明朝那些事儿》之后的又一经典力作（当然结构上，部分用词感觉还是略为生硬），而且出版的书和网上的连载，内容有些改编了，也比较齐整连贯了，讲述一个跨国顶级企业的前端高级销售, 如何在困难重重中,调配各种关系, 从不可能到有希望,到最后达到自己阶段性目标的历程, 在一个复杂的环境中, 如何协调,利用内外部的矛盾,需求; 整篇紧张跌宕，人物比较传神, 和现实的经历，和我的体验，似乎很接近（主要是商业上的那部分），我周围很多熟悉的人物，可以很方便的带入里面的某个角色，不同的是，我代表的是甲方的角色； 这本书，将很多外企的销售技巧经验描述出来，看了感觉启发不少，说到底，每个人都在sale自己，又都在寻求着和别人的“以货易货”，所以，明白自己所有, 抓到对方的需求，才能更快的达到目标；
里面表达内容非常有启发:
销售的三大缺点
一 不能在最短时间内表明自己的目的。 二 不能在最短时间内发现对方的需求。 三 不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。 他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。
他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。 "价格是客户的需求决定的，和产品成本无关。记住和产品成本无关"
影响价格有三个要素。
第一竞争对手的需求是价格的主要影响因素。 第二相对垄断度是次要影响因素。 第三目标客户群对此产品的最高消费忍受度为上限。 另外，里面雷越老是强调的以"道"感人，而不是以"术"取胜，值得深思咀嚼. 企业的生存之道, 如果完全没有术,很难活下去, 很难过得好些, 而如果失去道, 则会迷失自己的方向,慢慢沦落; 不过，现阶段，我需要的还是一些术的技巧。
这本书，我看了下这本书的书评，奇怪,居然比较多的是批评，但我个人觉得很不错，值得推荐。我所认识的销售,如果能学到其中的两三成,先去了解客户真实的需求,再来推销产品,估计成功率会高很多.
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